管理商学院
激斗贩卖 “360度”营销策略登场
美国传奇摩托车品牌哈雷・戴维森喜欢称自己是一家销售生活方式的公司。他们不会在广告上列举数据证明哈雷・戴维森的机械性能有多么出色，而是会动情地问你：如果能重新选择人生，你愿意骑上哈雷・戴维森去看夕阳吗？面对如此美好的议，相信很少有人会说不，可如果问题变成“你愿意穿上足球鞋去看夕阳吗”？回答“是”人的一定是疯了。
这就是在本届世界杯上火药味最浓的一对竞争对手――阿迪达斯和耐克――共同面临的问题。德国世界杯开始前，耐克预测他们2006年的足球产品销售额将达到15亿美金，阿迪达斯则预测他们的足球业绩增长幅度将达到30%，超过15亿美金。自耐克1994年进入足球市场以来，他们与这一领域里的领导者阿迪达斯之间的差距在迅速缩小，然而这两家全球最大的体育用品公司除了要考虑如何击败竞争对手，还要考虑如何使足球在全球体育用品市场上取得“世界第一运动”的地位。
运动器材产业协会(SportingGoodsManufacturersAssociation)的数据则显示，2005年美国篮球鞋批发销售额达到21亿美元，是足球鞋的16.8倍。尽管被称作“足球沙漠”的美国是个极端的例子，但足球市场显然还有很大的空间。
耐克全球品牌副总裁特雷弗・爱德华兹在接受华尔街日报采访时曾说，即使你不喜爱足球，你也会喜爱这些外观、款式和其中的含义。这正是耐克在篮球上得到的启示。1984年夏天，耐克从阿迪达斯手中抢下当时还是毛头小子的乔丹，并一改以往篮球鞋重功能轻设计的传统，推出“飞人”系列球鞋。乔丹的成功不仅让篮球融入到美国家庭的生活中，也让耐克在全球卖出了不计其数的漂亮的“飞人”篮球鞋。尽管很少有人舍得在打球时穿着平均售价达到150美金的“飞人”篮球鞋，但人们还是兴致勃勃地跳进这股服饰潮流中，享受一双球鞋带给他们的认同感
来源:经济观察报
作者:王泓超
相关文章：
评论 文章“激斗贩卖 “360度”营销策略登场”
